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展會延期,參展商該如何應對?

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發布時間:2020-03-28

參加展會是疫情后占領市場的好機遇  首先,面對疫情帶來的全球經濟洗牌,給企業帶來機遇也帶來挑戰。有的參展商在下半年的展會擴大參展面積和加大宣傳力度,為的就是在疫情全面結束之后立刻占領處于“停滯”和“空白”的市場。在部分小企業倒下的局面下,此次洗牌將正是中大企業加大市場滲透和占領市場的時機。展會上的新產品是市場的強心劑  其次,展會具有新品展示和行業風向標的作用,對產品研發,拓展銷售渠道都有至關重要的影響。在全國因疫情導致全面停工的幾個月中,市場亟需更多的新品和亮眼產品來引領,展會帶來的新產品正是市場的強心劑,只有把握住這一機遇,企業才能在行業洗牌之后迅速打開市場。展會是疫情后建立聯系和人員溝通較好的平臺 最后,展會是人流、物流、信息流和資金流高度交互的平臺。在上游原料供應商停工或倒閉、下游門店預冷或關停的情況下,如何打通上下游關系并發現新的合作伙伴是擺在所有企業面前的難題。而參加展會,就成為進行人員溝通和建立聯系非常重要的平臺。疫情越是切斷人與人之間的聯系,展會越是能體現出他建立人與人之間當面溝通的優越性,在疫情全面過去之后,選擇參加品牌大展會為各個生產企業帶來重要的上下游人脈資源。?展會延期或取消對企業有何影響?1企業交易量大幅下滑往年的展會,是企業與渠道商的對接訂單的關鍵渠道,大量的訂單在展會期間被簽訂,而新技術也會在展會上得到推廣,最終傳導至市場端,被消費者購買使用。目前,展會延期將會使訂單的簽訂延后,這也會導致渠道商無法和往年一樣,提前了解新技術,并采購新的產品。2企業的生產計劃出現延遲一般企業會按照往年的進度提前投產新技術,而由于新技術無法推廣,企業無法繼續大量排產新產品,會導致產能爬坡時間更長。除此之外,企業以往會在展會上簽訂訂單回籠資金,而由于展會的推遲,資金壓力也會有所增長。3對于渠道商的影響往年新產品在這一階段已經發布并上市,渠道商也有充足的時間準備銷售策略以及營銷方案。今年受到展會延期或取消的影響,新品上市會進一步推遲,而往年庫存充足,成本價格相對較低,渠道商也可以準備較多的銷售優惠帶給大家,今年受疫情影響,展會推遲,也有可能無法實現。?那么企業該如何應對1積極應變,重新布局謀劃本次疫情突如其來打亂了企業的正常經營計劃,危機中蘊含著新的機遇。企業高管需要深入研究疫情帶來的新變化和新機遇,研發疫情結束后的新增長點,探索企業組織形式的創新,全面提升企業核心競爭力。等疫情結束,展會也會出現展期集中、時間重疊等狀況,此時逐一參展已經不現實,企業可以有選擇地著重參加幾個重要展會。建議上半年開始研究下半年行業展會,提前搶占熱門位置,搶得先機。2強化客戶服務這時候,企業需要合理的將客戶分門別類,有針對性地進行正確的溝通聯系,讓企業在這次危機中減少損失和影響。與所有客戶都聯系一遍,告知展會延期的相關安排;并向客戶強調疫情下企業所采取的防護措施和產能調整方法,在客戶心中塑造“安全衛生、保質保量、準時交貨”的供應商形象。>>>>已成交的客戶針對已成交的老客戶,可以寄送點小禮物或者發個小紅包表示簡單的問候,與客戶保持密切的溝通,共同制定一年的采購計劃和生產安排。>>>>未成交的客戶對于未成交的新客戶,可先了解他們的采購需求,期間要強調企業針對疫情所采取的措施,爭取讓客戶在展會,或者通過實地考察后,把企業列為合作伙伴之一;根據各類客戶的市場反饋與是需求,及時調整和優化待執行的推廣方案和策略。3加強線上推廣運營2020上半年展會延期,企業千萬不能坐以待斃,必須主動出擊。一些常規的品牌運營工作和展前籌備還是可以繼續進行與優化的,如此一來,企業方可搶得市場生機和主動權。>>>>進行爆品預售宣傳密切地與各地的客戶線上聯系,可以將企業的爆款拿出來預熱宣傳,或者做預售安排,讓客戶了解到企業的相關動態,可根據市場需求提前下單。>>>>充分籌備相關參展事宜企業可以利用更多的時間,充分準備參展相關事項,比如,整理各地客戶反饋回來的市場信息與產品采購需求,及時對新品或是參展新品進行技術優化與升級,從而推出更多能夠貼合市場需求與用戶需要的創新產品;>>>>經營好微信、網站、小程序、抖音在完善企業信息的基礎上,及時更新微信、網站、小程序等各類宣傳平臺,上傳企業相關的產品介紹、服務案例、企業資訊等動態,樹立好對外的品牌形象。4參展是最高效的營銷方式,可創建出良好的商業機會展覽會不僅可以為參展商在競爭對手面前展示自身實力提供了機會,也讓參展商可以更好地向目標客戶展現出公司的實力和形象。銷售產品有很多種方式,有些注重于網絡營銷,有些是線下營銷,現在攜帶著自己的產品上門非常少,展會就可以帶著自己的產品現場面對面的與潛在客戶交流,演示產品、感受服務的最好方式。根據調查顯示,利用展覽會接觸客戶的平均成本僅為其他方式接觸客戶成本的10%。如果你想低成本接觸客戶,那么參加展覽會是最有效的方式。>>>>結識大量潛在客戶展會中可以很好的與客戶洽談、與客戶搞好關系,參展商也可以更好地做到這一點:熱情地招待客戶、給予客戶最新產品資料、贈送禮品、一對一服務等。>>>>提供分析競爭對手的機會展會為展商提供了分析競爭對手的機會,這種機會作用是無法評估的,可以利用競爭對手提供的產品以及價格、營銷戰略等方面信息,有助于制定企業近期與長期的規劃。>>>>產品和服務市場調查展覽會提供了一個進行市場調查的極好機會,如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務,可以在展覽會上向參觀者進行調查,了解他們對價格、功能、質量和服務上的要求。 結  語  隨著市場的快速恢復,各行各業競爭也將更加激烈,加速行業洗牌,各行各業也將進入“強者更強”的境地。危機蘊藏著商機,而疫情過后便是行業快速恢復生產,市場展覽營銷的日子,如何在行業回暖之際快速搶占市場先機?這是關系到今年企業生死存亡的大問題,所有行業人士都寄于厚望。 【重磅】商務部:廣交會將延期,不取消! 奔走相告 第45屆廣州家具展CIFF時間確定啦! 如何在展會吸引客戶?讓你贏在細節、勝在參展!

撈金必看!讓你參展失敗的九大致命傷

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發布時間:2019-10-16

撈金必看!讓你參展失敗的九大致命傷展會目前仍然是有效的客戶開發方式之一,很多大客戶都是可以在展會上撈到,但由于展會涉及資金和人員費用投資過大,一般公司都難以承受。通常參展一次沒有實現撈金的目的,就再也不去參展了。這樣的投資心態往往是前期沒有準備好,犯下了九個致命傷。如果你用一分鐘閱讀了這篇文章,就可以避免這些致命傷,讓你從展會中撈金無往不利。1、沒有設定參展目標沒有明確參展是為了開發客戶,還是為了品牌推廣。而開發客戶和品牌推廣是兩種不同的參展方式和策略初次參展致命錯誤:以為一擺攤就有客戶,就會賓客盈門。很多公司初次參展的公司都想實現一次參展就賺的盆滿缽滿,以為一去擺攤就會賓客盈門,前期沒有做充分準備,直接參展通常會鎩羽而歸,信心備受打擊。解決方法:參展前一年做好調查,什么地區的展會最適合公司產品發展,技術,認證是否到位。提前一年做好網絡客戶的開發,建立初步聯系,提前讓客戶接收產品樣本,提前三個月給客戶發邀請邀約客戶來訪,告知攤位號。這樣這個地區附近的客戶在參展時期,才會如期準確到你的攤位洽談具體事宜。定期參展:致命錯誤:以為定期向一個展會砸錢,就可以和客戶混個臉熟,訂單就會源源不斷。解決方法:確定目標是推廣品牌,在一個地區的客戶心中建立持久的影響力,讓客戶確立合作的信心,主打這個地區的代理商。精心設計好海報主題、展館布局、產品擺設,讓客戶一進來就有品牌體驗的感受。每個客戶都能第一時間看到公司的主打產品和產品優勢。2、忽視閱讀參展商手冊致命錯誤:認為參展商手冊沒就是簡單的說明書,一點用都沒有。很快扔到一邊。解決方法:認真閱讀參展商手冊,它是展覽會期間各方面的指南。這些手冊內容簡明易懂,里面有你所要了解的關于展覽會的一切內容,比如:展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務、住房信息、廣告促銷信息等。展覽日常安排:會讓你了解,第一天有什么最新活動和最新技術展示,以便我們獲取最先進的產品設計概念和產品發展趨勢,都可以作為產品開發和創新的資源。參展商資料:可以讓我們獲悉那些國外同行也來參展,可以派人到他們攤位蹲點,獲取產品情報和攔截客戶索取名片。運輸服務:可以讓你了解使用什么方法最節省成本廣告促銷信息:可以幫助你在參展商手冊上打上你公司的廣告,或者在展廳的媒體上打上你公司的廣告,引導客戶來到你的攤位。3、臨時抱佛腳制作樣本和相關產品價格表,不不做產品展示用的PPT或者視頻致命錯誤:以為產品樣品有了就行,價格臨場再報,沒有PPT演示產品優勢和功能。解決方法:參展前2個月必須完成產品樣本制作,完成價格表的制作,以便業務員熟悉,當場快速報價,可避免時間緊迫造成的報價失誤流失客戶。制作好產品PPT或者視頻演示,在展會中可以非常容易吸引客戶圍觀,給攤位帶來人氣,老外也有在展廳也有湊熱鬧的習慣,商人的思維定勢是人多圍觀的一定有商機。4、忽略參展人員的展前準備和動員通常公司都會花費大量財力,的時間、精力投入展會的前期組織上,比如聯系展覽公司,制作樣本,制作文案等。而最后留給參展員工的培訓時間太少。致命錯誤:以為參展是旅游,老板帶隊拖家帶口的出去,和業務無關人員也帶去。解決方法:提前1個月告訴業務員這次公司參展的目的、內容及公司的期望,對業務員進行產品和價格突擊強化培訓,加強著裝,儀容儀表培訓,熟悉國外商人習慣。比如噴灑香水在國外是對人的尊重,以免身體異味帶來的不愉悅。做好團隊分工和協作,以便應付客商比較多的時候讓等待的客戶看到你公司的參展人員是一個分工明確,高效合作的團隊。5、參觀者的需求致命錯誤:以為宣傳資料盡量多發,名片盡量多拿就可以多開發客戶。解決方法:學會提問專業的產品問題,讓客戶覺得是在和行家接觸,引導客戶進入談判桌。展前準備工作需要對業務員進行培訓,讓業務員根據產品特點提出一些客戶感興趣的問題,引出客戶真正需要的產品和對服務的興趣,在談話中就可以避免忽略重要的信息。6、亂發宣傳材料,或者為了發樣本而發樣本致命錯誤:業務員在展廳不知道要做什么,或者害羞和老外交談就去發樣本和禮品?;蛘吒纱嗤媸謾C。解決方法:宣傳資料是交談的障礙,對產品不感興趣的客戶,看到垃圾桶就會把資料扔掉,培訓業務員和陌生人聊天的習慣,讓業務員享受溝通的過程,聊天后馬上用筆記本總結當天的溝通要點,使業務員明白每天在展廳要做什么。適當和客戶拍照留念,以便后期跟蹤時候增強客戶印象快速想起你。7、不熟悉產品,不懂演示產品給客戶看致命錯誤:外貿業務員不熟悉產品性能,無法給客戶完成演示操作,試試需要問老板。解決方法:提前一個月培訓外貿業務員演示產品操作,并相互練習用英文講解,達到熟練。以保證他們參展時候能很好演示展品特點吸引客戶。8、視展后及時客戶跟蹤致命錯誤:每天撤展后回酒店馬上休息,或者出去旅游,不做當天的回憶錄筆記。解決方法:展會結束之后,馬上根據展中筆記中客戶談到的需求要點,優先處理意向明顯的客戶,指定回訪時間表,電話郵件及時跟進。不要讓客戶跟蹤拖的太久。9、忽視展覽會后總結經驗致命錯誤:一次參展結束后,不做展會經驗的總結。解決方法:沒有一次展會會是一樣的,每次展覽會結束后,要盡快花時間對自己的表現進行自我評估,以便不斷自我改進。你越了解自己在展會上的表現,今后就越能夠在展會中得到提高,不斷提升接單率。

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